采訪南昌優(yōu)晨實(shí)業(yè)有限公司董事長(zhǎng)李小明時(shí)，他正在出差的路上。這位經(jīng)營(yíng)著飲品、飲用水，年銷售額達(dá)到8000萬(wàn)的年輕管理者，自從復(fù)工復(fù)產(chǎn)之后就沒(méi)閑著，調(diào)研、選品、談客戶，東奔西走，“在路上”成了他的生活常態(tài)。
獨(dú)特IP的獨(dú)特相遇
今年因?yàn)橐咔榈挠绊?，李小明比往年更要忙碌些。?fù)工復(fù)產(chǎn)之后，他就開(kāi)始尋找新產(chǎn)品，希望可以補(bǔ)充公司的品類布局，增加公司在今后的抗風(fēng)險(xiǎn)能力。
李小明介紹說(shuō)，公司從2006年成立至今，在近15年的運(yùn)營(yíng)過(guò)程中一直以飲品和飲用水銷售為主，但是今年因?yàn)橐咔?，飲品的保質(zhì)期比較短，公司經(jīng)營(yíng)受到了一些損失，因此想從公司長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展角度增加一兩種新品類。因?yàn)殚L(zhǎng)期運(yùn)營(yíng)流通渠道，因此在鄉(xiāng)鎮(zhèn)、賣場(chǎng)以及大流通渠道的市場(chǎng)基礎(chǔ)比較扎實(shí)。從公司優(yōu)勢(shì)渠道和長(zhǎng)遠(yuǎn)運(yùn)營(yíng)的角度綜合考慮，我們希望選擇一兩款光瓶酒作為公司的補(bǔ)充品類，在后續(xù)的發(fā)展過(guò)程中，增加公司的發(fā)展后勁。
“在眾多產(chǎn)品中，為何對(duì)鄱陽(yáng)湖酒情有獨(dú)鐘呢？”我問(wèn)。
李小明邏輯清晰地給出了三個(gè)理由，他說(shuō)：“首先，從品牌角度來(lái)說(shuō)，鄱陽(yáng)湖酒廠發(fā)展至今已經(jīng)有70年的品牌和品質(zhì)積淀了，在我們江西本地是有著一定的品牌影響力的。再次，鄱陽(yáng)湖酒這個(gè)商標(biāo)名稱鄱陽(yáng)湖是一個(gè)獨(dú)特的IP，無(wú)論是江西省還是鄰省甚至是全國(guó)都知道這個(gè)名字，畢竟大家都知道鄱陽(yáng)湖在江西。鄱陽(yáng)湖酒這個(gè)名字很容易讓大家記住、認(rèn)可。最后主要考慮公司對(duì)于產(chǎn)品的支持力度。一方面，鄱陽(yáng)湖酒價(jià)格實(shí)惠，對(duì)于我們公司擅長(zhǎng)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)及賣場(chǎng)渠道來(lái)說(shuō)，非常容易打開(kāi)渠道，所以從鄱陽(yáng)湖酒公司到我們優(yōu)晨實(shí)業(yè)來(lái)說(shuō)，都投入了非常大的力度，這也讓鄱陽(yáng)湖酒在南昌的光瓶酒市場(chǎng)中占據(jù)了一定的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。萬(wàn)事開(kāi)頭難，我們希望借助今年的合作機(jī)會(huì)在未來(lái)兩三年的時(shí)間里將南昌打造成鄱陽(yáng)湖酒的核心市場(chǎng)，無(wú)論是對(duì)我們公司自己還是鄱陽(yáng)湖酒來(lái)說(shuō)都可以實(shí)現(xiàn)一個(gè)突破。
聽(tīng)著李小明對(duì)自己公司與對(duì)鄱陽(yáng)湖酒的發(fā)展規(guī)劃，我想他與鄱陽(yáng)湖酒大概合作很久了，問(wèn)及合作時(shí)間時(shí)，李小明回答說(shuō)：“如果按照人的成長(zhǎng)時(shí)間來(lái)說(shuō)的話，鄱陽(yáng)湖酒來(lái)到我們公司大概有一個(gè)月的時(shí)間，目前剛剛是滿月的日子?！闭f(shuō)著，不禁笑了起來(lái)，“雖然合作時(shí)間并不長(zhǎng)，但是一眼即相知，我非?？春蜜蛾?yáng)湖酒?！崩钚∶鞣浅?jiān)定地說(shuō)道。
努力打好基礎(chǔ)，每一步都算數(shù)
因?yàn)樵谀喜氖袌?chǎng)基礎(chǔ)比較扎實(shí)，所以市場(chǎng)推進(jìn)工作也推進(jìn)地井然有序。從到貨到鋪貨李小明將產(chǎn)品的市場(chǎng)節(jié)奏安排得明明白白?！?月中旬，我們公司訂購(gòu)的一批產(chǎn)品到貨，因?yàn)楫a(chǎn)品性價(jià)比高，到5月底，大概半個(gè)月的時(shí)間就迅速開(kāi)發(fā)了將近1500家網(wǎng)點(diǎn)。第二批到貨之后，繼續(xù)按照既定的市場(chǎng)規(guī)劃有序展開(kāi)?？傮w從鋪貨到銷售的情況來(lái)看，鄱陽(yáng)湖酒正在南昌市場(chǎng)慢慢地打下市場(chǎng)基礎(chǔ)，后期的路演推廣等傳播工作也在做，除了我們公司自己，鄱陽(yáng)湖酒廠也給予了非常多的支持。我覺(jué)得市場(chǎng)工作急不得，打好基礎(chǔ)，所做的每一步努力都算數(shù)，也都會(huì)得到相應(yīng)的回報(bào)，至于未來(lái)的事兒那些留給時(shí)間就好了?！?/span>
借助“生態(tài)”理念，搶占光瓶酒發(fā)展紅利
有人說(shuō)，機(jī)會(huì)總是留給有準(zhǔn)備的人。在選擇鄱陽(yáng)湖酒之前，李小明沒(méi)少研究光瓶酒。李小明分析道：“現(xiàn)在光瓶酒的蛋糕很大，做鄱陽(yáng)湖之前有過(guò)市場(chǎng)調(diào)查。有些光瓶酒僅在南昌當(dāng)?shù)鼐涂梢詫?shí)現(xiàn)將近一個(gè)億的銷量，個(gè)別品牌也能有至少四千萬(wàn)。因此做好光瓶酒，未來(lái)市場(chǎng)大有可為。在我看來(lái)，鄱陽(yáng)湖酒業(yè)不但依托鄱陽(yáng)湖濕地釀造優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，更是打出“生態(tài)”、“洞藏”、“老酒”等具有特色的，這些是非常觸動(dòng)消費(fèi)者的消費(fèi)痛點(diǎn)。此外，鄱陽(yáng)湖白酒的產(chǎn)品品質(zhì)也非常符合消費(fèi)者的期待，確實(shí)做到了生態(tài)白酒應(yīng)有的品質(zhì)。因?yàn)榍乐饕槍?duì)大流通，因此鋪貨到市場(chǎng)之后，大家對(duì)生態(tài)純糧酒的接受度非常高，還有一些消費(fèi)者希望找52度的生態(tài)純糧酒，所以第二批我們?cè)黾恿诵庐a(chǎn)品，滿足了不同消費(fèi)人群對(duì)細(xì)分消費(fèi)需求的渴望。目前鄱陽(yáng)湖生態(tài)白酒是我們大流通的主力產(chǎn)品，鄱陽(yáng)湖酒藍(lán)優(yōu)主推餐飲渠道，小酒胖小六也有一部分忠實(shí)粉絲?！?/span>
因?yàn)閷?duì)鄱陽(yáng)湖白酒有信心，李小明不僅借助路演擴(kuò)大鄱陽(yáng)湖酒的知名度，而且非常懂得利用朋友圈和線上的傳播優(yōu)勢(shì)。他把產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)和產(chǎn)品規(guī)劃與布局講得非常清晰，而且對(duì)打好“光瓶酒”的終端戰(zhàn)役布局也有自己的“獨(dú)門(mén)秘籍”。
李小明分析說(shuō)：“現(xiàn)在朋友圈是非常重要的傳播渠道，所以為了更好地打開(kāi)市場(chǎng)我們組織經(jīng)銷商群要求大家進(jìn)行朋友圈的轉(zhuǎn)發(fā)與免費(fèi)品鑒。我們要求只要是按照我們的文案進(jìn)行文配圖的轉(zhuǎn)發(fā)，連續(xù)傳播三天，就一人送一箱酒。等第二批線上活動(dòng)開(kāi)始的時(shí)候，我們給經(jīng)銷商又配合了圖片和視頻，我們將贈(zèng)送的品鑒酒換成了一箱生態(tài)白酒，端午節(jié)后，我們針對(duì)終端和餐飲渠道又做了線上發(fā)圖送酒的活動(dòng)，效果都非常好。經(jīng)過(guò)三輪線上傳播，雖然做了一些產(chǎn)品投入，但是1000家網(wǎng)點(diǎn)一下就把市場(chǎng)炒作起來(lái)了，實(shí)現(xiàn)了全民營(yíng)銷，也炒熱了終端熱度。”
從個(gè)人公眾號(hào)到抖音短視頻平臺(tái)，從朋友圈圖文傳播到助力點(diǎn)贊，李小明的營(yíng)銷隊(duì)伍走到哪里就把鄱陽(yáng)湖酒的傳播帶到哪里。李小明說(shuō)：“我就是要讓大家了解鄱陽(yáng)湖白酒，了解這個(gè)品牌，也希望大家能喝到這個(gè)白酒，買到、嘗到、感受到，才能慢慢變成鄱陽(yáng)湖白酒的粉絲，這樣也才能咱們鄱陽(yáng)湖白酒發(fā)展地越來(lái)越快。”
采訪隨筆
雖然李小明與鄱陽(yáng)湖白酒的合作時(shí)間并不長(zhǎng)，但是他對(duì)市場(chǎng)清晰認(rèn)知，對(duì)產(chǎn)品布局的有序規(guī)劃，對(duì)營(yíng)銷動(dòng)作的有條不紊，對(duì)于鄱陽(yáng)湖酒“生態(tài)”“純糧”的宣傳語(yǔ)認(rèn)可，讓我看到了一位年輕白酒人的膽略與勇氣。無(wú)論是鄱陽(yáng)湖酒人還是中國(guó) 酒業(yè)，正是因?yàn)檫@些年輕有為、敢作敢為的白酒人才推動(dòng)了鄱陽(yáng)湖白酒及中國(guó) 酒業(yè)的高質(zhì)量發(fā)展！
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