黑格咨詢徐濤：一手品牌故事，一手營(yíng)銷故事

2024年7月28日，在黑格咨詢集團(tuán)11周年慶典會(huì)議中，黑格咨詢集團(tuán)總經(jīng)理/山西汾陽(yáng)市大眾酒公司董事長(zhǎng) 徐濤，在《產(chǎn)區(qū)清香汾州案例精解：營(yíng)銷手記新書發(fā)布》的主題演講中，以所操盤的汾州大眾酒為例，講道：汾州酒自營(yíng)產(chǎn)區(qū)2024年逆勢(shì)增長(zhǎng)，銷售回款同比增長(zhǎng)100%、新客戶數(shù)量同比增長(zhǎng)100%、銷售團(tuán)隊(duì)數(shù)同比增長(zhǎng)100%。

在經(jīng)濟(jì)下行期，行業(yè)調(diào)整期，消費(fèi)降級(jí)期的三期疊加下，市場(chǎng)難、動(dòng)銷難、現(xiàn)金收款難。市場(chǎng)真的不缺產(chǎn)品，缺動(dòng)銷方法與模式，缺廠商共建執(zhí)行力，缺提振經(jīng)銷商信心。

要經(jīng)銷商兩大核心痛點(diǎn)：讓新市場(chǎng)啟動(dòng)現(xiàn)金鋪貨不再難？讓新產(chǎn)品上市經(jīng)銷商動(dòng)銷無(wú)憂？

如何解決？汾州酒給出答案，要講好兩個(gè)故事。

左手:品牌故事；右手:營(yíng)銷故事。

正所謂一流的業(yè)務(wù)講好品牌故事，二流的業(yè)務(wù)做好銷售動(dòng)作，三流的業(yè)務(wù)搞好客情關(guān)系:四流的業(yè)務(wù)賣價(jià)格賣政策。

要通過品牌故事為品牌賦能。教會(huì)經(jīng)銷商如何選擇品牌，就是要他明白未來(lái)什么樣的品牌、什么樣的要素下這個(gè)可以崛起。絕不僅僅是眼前的一點(diǎn)點(diǎn)政策投入和價(jià)格體系。

那么，品牌故事是什么？以汾州酒為例：

1、汾州酒是基于歷史的文化品牌：七十年老牌老廠，八代人匠心傳承；

2、是基于地名命名的可持續(xù)品牌：從汾州大地，再到汾州府，可持續(xù)；

3、基于杏花村產(chǎn)區(qū)的高品質(zhì)品牌：與汾酒同根同源同脈同工藝，高品質(zhì)；

4、基于龍頭品牌帶動(dòng)的第二品牌：是第二品牌創(chuàng)富浪潮下的種子選手。

那么，什么是營(yíng)銷故事？就是營(yíng)銷模式的獨(dú)創(chuàng)性；營(yíng)銷模式的領(lǐng)先性、營(yíng)銷模式的系統(tǒng)性。

以汾州酒為例，營(yíng)銷故事就是“四個(gè)三”。指的是市場(chǎng)三高、落地三陪、動(dòng)銷三包、戰(zhàn)略三雙。

1、市場(chǎng)三高指的是市場(chǎng)空間和與汾州酒的合作前景，一是清香品類發(fā)展的高空間，二是汾州酒給經(jīng)銷商的高利潤(rùn)，三是市場(chǎng)投入的高靈活度；

2、落地三陪要的是落地操作的執(zhí)行力，落地培訓(xùn)系統(tǒng)化，現(xiàn)場(chǎng)陪練擬人化，樣板陪跑落地化；

3、動(dòng)銷三包指的是招商合作中的廠家服務(wù)和承諾，一是渠道包鋪貨，要快速鋪市場(chǎng)；二是終端包氛圍，要營(yíng)造場(chǎng)景；三是市場(chǎng)包動(dòng)銷，要系統(tǒng)推進(jìn)；

4、戰(zhàn)略三雙是指的汾州酒發(fā)展的戰(zhàn)略指導(dǎo)思想，一是雙品化，汾州酒要走品牌化路線，品牌定位兩瓶化；二是雙錯(cuò)位，與汾酒價(jià)格錯(cuò)位，與汾酒渠道錯(cuò)位；三是雙跟隨，市場(chǎng)跟隨大哥走，產(chǎn)品跟隨大哥做。

徐濤強(qiáng)調(diào)：業(yè)務(wù)系統(tǒng)為為品牌賦能，是新時(shí)期業(yè)務(wù)管理團(tuán)隊(duì)的重要技能。一是以專業(yè)賦能，成為能成為品牌故事建設(shè)者；二是以專注賦能成為品牌故事傳道者；三是以專心賦能成為品牌故事代言人。

最后，徐濤用四句話做總結(jié)：統(tǒng)一思想，通心路；統(tǒng)一目標(biāo)，謀思路；統(tǒng)一方案，練套路；統(tǒng)一執(zhí)行，走正路。